成約率アップ!新規開拓に効果的なアプローチと3つの成功ポイント

成約率アップ!新規開拓に効果的なアプローチと3つの成功ポイント

営業活動で最も重要と言っても過言ではないのが、新規顧客の開拓です。顧客の数を増やすことで安定した利益を得ることができ、自社の業績アップに繋がります。

しかし重要であると同時に難しいのも新規顧客開拓です。飛び込みで営業しても取り合ってもらえなかったり、電話をかけてもまともに応じてもらえないというケースが多いです。いきなり営業をかけてくる相手に警戒心を抱くのは当然と言えば当然なのですが、成果を上げられず悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

ここでは新規顧客開拓に効果的なアプローチ方法と、3つの成功ポイントについて解説していきます。

営業活動における新規開拓とは?

働き方改革による業務の省力化、コロナの影響での業績低下などで新規契約に慎重な企業が多くなっている昨今、新規顧客開拓には営業活動にも工夫が必要です。やみくもに訪問営業や電話営業をするだけでは、成果を得ることはできません。

新規顧客開拓の目的と重要性

既存の顧客と良好な関係を築き取引を継続されるのはもちろん大切ですが、新規顧客を増やすことで自社のさらなる成長を望むことができます。既存顧客のみに依存していると、万が一倒産や契約終了になった際に売上がリカバリーできなくなるリスクがあります。新規顧客開拓は既存顧客との取引と比較すると労力がかかりますが、安定的に利益を得るためには新規顧客開拓は必要不可欠なのです。

大変な面がクローズアップされがちな新規顧客開拓ですが、ポイントをおさえてアプローチ方法を工夫すれば成功率をグッと上げることができます。

新規顧客開拓が成功する3つのポイント

営業リストを作成してターゲットとなる企業を絞り込む

新規顧客開拓の第一歩は、営業先の企業情報をまとめた営業リストの作成です。作成ツールを使用し自分で作成するか、リストそのものを販売している業者から購入するかの二択になります。企業情報は常に最新のものでなくてはならず、情報収集や更新にも手間がかかります。自分で作成するよりも、業者から購入するのが業務効率アップに繋がりおすすめです。

中でも新規顧客開拓におすすめなのが、新設開店.comです。新設されたばかりの企業の情報収集に特化しており、自動で作成された営業リストを販売しています。情報は毎週更新されるので常に鮮度の良い情報を得ることができます。幅広い業界に対応しているので、必ず目的のリストが見つかるはずです。

トークスクリプト、Q&A集を作成する

電話や訪問での営業で相手から質問を受けた時に、答えに詰まると印象が悪くなりかねません。質問されたら即座に答えられるよう、トークスクリプトやQ&A集を作成しておきましょう。常にブラッシュアップが必要になるので、社内で共有して精度を高めていきましょう。それでも想定外の質問で答えに困った場合は、一旦持ち帰って調べると説明し訪問のアポイントメントを取り付ける方法もあります。

複数の営業方法を組み合わせてみる

単独の営業方法だけでなく、いくつか組み合わせてアプローチすることで成果を得やすくなります。例えば実際に訪問する前にワンクッション電話での営業があると、その後の展開が円滑になることもあります。メール営業と電話営業や飛び込み営業、電話営業と飛び込み営業などの組み合わせが効果的です。

新規顧客開拓に役立つ4つのアプローチ方法

メール営業

コストがかからず、取り掛かりやすい営業方法です。一度に多数の企業にアプローチすることができ、対面する必要がないので自分と相手の時間を奪うことがありません。

対面しないのはデメリットもあり、送る側の一方通行になりがちです。メールの文面やチラシのデザインを工夫しないと、相手の目に留まることは難しいです。メールのタイトルはインパクトのあるものにし、文面は長すぎず簡潔に分かりやすく書きましょう。相手から返信があった場合はなるべく24時間以内に返信し、質問や問い合わせにすぐに対応することで誠実な印象を与えることができます。

電話営業(テレアポ)

相手の業務中に突然電話をかけるので、話を聞いてもらえないことも多々あります。めげずに件数を重ねることはもちろん、契約に繋がりやすくなる工夫をすることが大切です。初めて電話をかける場合でも、キーパーソンとなる人物を名指しして電話をかけます。断られる確率がグッと減るので、可能な限り担当者は調べておきましょう。

電話営業でありがちなのが、「後ほど資料を送って下さい」と言われて資料を送付し、そのまま音沙汰なしというパターンです。「一度資料をお持ちして情報交換をさせて頂きたいのですが、来週か再来週ではどちらがご都合よろしいでしょうか」という問いかけをすると二者択一になるので、訪問営業に繋がる可能性が格段に上がります。

飛び込み営業

新規顧客開拓と言えば飛び込み営業を思い浮かべる方も多いかと思いますが、近年はセキュリティ強化や新型コロナウイルスの問題もあり、見ず知らずの営業マンを受け入れる企業は減少しているのが現実です。

おすすめなのが既存顧客を訪問した際に、「今、1課の山田様とお会いしたところなのですが、2課のご担当者様にも資料をお渡しして帰りたいのですが…」とアプローチする方法です。既存顧客から事前に紹介して頂くことができれば、新規顧客に会える可能性がさらに上がります。飛び込み営業では全くの新規顧客開拓というよりも、既存顧客から幅を広げていく手法が良いでしょう。

セミナー営業

いかに魅力的なセミナーを開催できるかがキーポイントとなります。セミナーのテーマや講師、内容には徹底的にこだわりましょう。参加する企業は全て見込み新規顧客になりますが、相手も営業目的のセミナーと理解しています。「参加して良かった」と思ってもらい次の契約に繋がる結果を生み出せるよう、シミュレーションは何度も行いましょう。同僚や上司にも協力してもらい、第三者の目で見てもらうことが大切です。

まとめ

新規顧客開拓はアプローチ方法を工夫することで、結果を出せる可能性が高くなります。そのために不可欠なのが営業リストです。新設開店.comなら、入手するのが難しい新設法人の情報を得ることができます。リストそのものを購入するので手間や時間もかからず、すぐに営業活動に活用することができます。新規顧客開拓のパートナーには、ぜひ弊社をお選びください!

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