成果アップ間違いなし!効果的な営業電話の方法とコツ

新人の営業マンが最初に任されることが多いのが、電話での営業です。昔からある定番の営業方法ですが、「話を聞いてもらえない」「相手に不信感を抱かれて怒らせてしまった」などの課題が発生することが多々あります。

ここでは営業電話の方法やポイント、コツについて解説していきます。電話での営業に対する不安を解消しましょう!

営業電話(テレアポ)の必要性

Web広告やメールでの営業など、相手と対面せず会話をしない営業方法は多くあります。しかしWeb広告はクリックされなければ無意味ですし、メール営業は開封されなければ効果がありません。

電話での営業は相手と会話をすることで潜在的なニーズをくみ取ることができ、思わぬ受注に繋がる場合があります。特に新規顧客を開拓する際には効果的な営業方法です。

営業電話(テレアポ)で必要になる3つのポイント

ターゲットとなる企業を絞り込もう

四季報や電話帳で電話番号を検索して片っ端からかける人がいますが、ただやみくもに電話をしても受注には繋がりません。自社の商品やサービスを必要としていそうな企業をターゲットとして絞り込みましょう。

短時間で多くの電話をかけよう

電話での営業はとにかく多くの企業に架電することが最も重要です。ある程度は「数打てば当たる」の精神で、どんどん電話をかけましょう。

営業電話をする中で「既に似たような商品を利用している」「現状、商品やサービスを必要としていない」企業に当たることもあるでしょう。全くニーズがなさそうな場合はお互いに時間のロスになるので、対応して頂いたお礼を伝えて電話を終えましょう。

営業電話をする相手をリサーチしよう

多くの企業に電話をかけるのが重要であることは間違いありませんが、対応がおざなりになっては営業の効果は見込めません。電話をかける相手の企業について、きちんと調べておきましょう。事業内容はもちろん、確認できるのであれば担当者も調べておくとなお良いです。

電話をする企業の営業リストをまとめておくと便利

冒頭でも述べたように、電話での営業はむやみに行うのではなく、ターゲットとなる企業を絞り込むのが重要です。企業の連絡先は、営業リストとしてまとめておくと便利です。「同じ企業に重複して電話をかけてしまった」という失敗を防ぐことができ、営業活動を効率的に行うことができます。

リストの連絡先は、最新の情報になっているか常にチェックする必要があります。企業の連絡先を調べてリスト化する作業も手間と時間がかかるので、営業リスト作成ツールや、リストそのものを販売している業者の利用を検討しましょう。

電話営業に効果的なトークスクリプトを用意しよう

トークスクリプトとは、いわゆる営業電話の「台本」のことです。一辺倒のトークをする必要はありませんが、定型文を決めておけば緊張せず話すことができます。質問のパターンをいくつか想定し、それに対する回答もいくつか用意しておきましょう。

営業電話のゴールは訪問のアポイントメントや契約を取ることです。話の進め方のフローを考えておき、それをもとにスクリプトを作成すると良いです。

トークスクリプトは架電を繰り返すごとに完成度を高めていくものです。定期的に見直してブラッシュアップしていき、社内や担当者間で共有して全体のトークの質を高めましょう。

求められるのはトーク力

営業電話ではある程度のトーク力が求められます。最初は緊張してスクリプトに沿って話すことが精一杯かもしれませんが、経験を積むと徐々に養われていきます。難しい相手への対応力、質問された際の反応力も身に付きます。ひとまず、最初のうちは「元気よく挨拶、ハキハキとメリハリをつけて話す」を心がけましょう。

営業電話(テレアポ)成功のコツ5選

「電話をかけても話を聞いてもらえず、心が折れてしまう」「なかなか成果が出ない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。すぐに実践できる、営業電話を成功に導くコツを5つご紹介します!

好印象を与える努力を惜しまない

しっかり挨拶をして会社名と名前を名乗るのは基本中の基本です。顔が見えないぶん、電話では言葉遣いや声色によって印象付けられます。普段よりやや高めの声色で、ハキハキと話しましょう。緊張すると早口になりがちなので、意識して落ち着いた口調で話すと聞き取りやすいです。

敬語の使い方が間違っていないか、トークスクリプトを作成する際には忘れずチェックするようにしましょう。普段から正しい言葉遣いを心がけるのも大切です。

回りくどい言い方はせず簡潔に

商品やサービスの説明は簡潔に、回りくどい言い方は控えましょう。相手が多忙の場合、長々と話すと時間を奪ってしまい迷惑になります。挨拶を済ませたら、要件については要点を絞って簡潔に話すのがコツです。

自分の話ばかりしない

相手によっては、営業電話をかけると「実は今こんなことで困っている」という話を持ち掛けてくることがあるかもしれません。売り込むチャンス!と思い商品やサービスの内容を長々と話し、相手が興ざめ…なんてことはありませんか?

営業において相手の話を聴くことも重要なスキルです。アピールしたい気持ちをぐっと抑え、相手の話を聴きましょう。「きちんと話を聴いてくれる、信頼できる営業マンだ」と思ってもらえれば結果に繋がりやすいです。

質問には即座に返答する

営業電話をしていると、相手から質問されることもあります。「御社のサービスは他社とどう違うのですか?」と突然聞かれたら、すぐに答えられるでしょうか。質問に対して言いよどんだり不自然な間が空いてしまうと、自分のペースに持ち込めなくなり成功率が下がります。

よくある質問はリストにしてまとめておき、頭に入れておくとすぐに返答することができます。どうしても即答できない場合は、調べて返答するとしてアポイントメントの口実を作ることもできます。即答できない場合もオロオロせず毅然と対応しましょう。

力の入れどころ、抜きどころのメリハリを

電話営業は断られることがほとんどです。覚悟して電話していても連続で断られたり、ガチャ切りされると傷つきますよね。心が折れてしまっては元も子もありません。

話すら聴いてもらえない場合は粘らず、さっさと引き下がりましょう。自分と相手の時間がもったいないだけでなく、精神的に無駄なダメージを受けることを防ぎます。話を聴いてくれそうな企業に当たったら力の入れどころです!トークスクリプトを活用し対応力をフル稼働して、成果をあげられるよう全力を尽くします。

全ての架電先に必死になっていたら心身ともに持たないので、メリハリをつけて電話での営業を行いましょう。

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トーク力を磨いて電話営業のコツを知っていても、ターゲットとなる企業の営業リストがなければ効率的な営業活動はできません。営業リストそのものを業者から購入すれば、手間と時間を省くことができます。

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