不安解消!法人営業の新規開拓方法とポイント

法人営業は取り扱う商品の金額や規模が大きく、営業先に既に取引先がいて契約に結び付かないなど、新規開拓にあたって様々な課題が立ちはだかります。「飛び込みで訪問しても担当者に会えずじまい」「営業に対してレスポンスがない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。

法人営業の新規開拓は、コツを掴めば誰でも成果を出すことができます。法人営業の方法と、新規開拓に重要なポイントを解説します。

法人営業の新規開拓が必要な理由とは?

売上を伸ばすためには、既存の顧客(企業)と取引をしているだけでは不十分です。既存の顧客が永続的に発注をしてくれたり、安定した取引ができるという保証はありません。少数の顧客としか取引をしていないと、万が一契約終了や倒産した場合に大きな打撃となります。売上減少のリスクを抑えて利益を得るためにも、新規開拓は重要と言えます。

法人営業の新規開拓、まずは基本を押さえよう

ターゲットとなる顧客のリストを作成

自社商品のニーズがありそうな法人をターゲットとして絞り込みましょう。電話番号やメールアドレスなどの連絡先をリストアップし、自分専用の顧客リストを作成します。上場企業であれば会社四季報に代表番号が掲載されています。中小企業はホームページに連絡先を載せていなかったり、そもそもホームページ自体がない場合もあります。この場合は自分で情報収集するのも限界があるので、連絡先リスト販売業者の利用も検討してみましょう。

PDCAサイクルを回そう

「PDCAサイクル」という言葉は知っていても、実践できているでしょうか。

営業活動をする前に顧客がどのような課題を抱えているのか考察しましょう。相手の立場になり、どうすれば顧客の課題を解決できるか思案します。どのような提案をするか、具体的に計画を立てていきます。

計画に基づいて実際に営業活動を行い、実行後は結果を自己評価しましょう。評価をもとに改善策を考え、なるべく具体的に記録しましょう。次回の営業活動をより良くするための糧となるはずです。

PDCAサイクルを正しく回すことが、法人営業の新規開拓をスムーズに行うために重要なポイントとなります。ぜひ実践してみましょう。

法人営業の新規開拓の方法とは?

法人営業の新規開拓には様々な営業方法がありますが、やみくもに行うのではなく、自社の商品や提案と必要としていそうな企業にターゲットを絞ることが重要です。具体的な営業方法とポイントについて解説していきます。

メール営業

新規開拓したい企業にメールを送り、反応があれば対応する営業方法です。自分の好きなタイミングで送信でき、相手も都合の良いタイミングで開封するので時間のロスがありません。文章を考えて作成する手間はかかりますが、送ったメールはテキストとして残るので後で内容を確認することもできます。

特に新規開拓の場合はインパクトのあるタイトルをつけて開封される確率を上げ、内容は長すぎず分かりやすい文章にしましょう。メールを送った目的、読んだ相手がどのようなアクションを起こせば良いのかを明確に記載すると良いでしょう。

営業メールに返信を頂いた場合はなるべく24時間以内に返信しましょう。「連絡が取りやすく、誠実に対応してもらえそう」と好印象を与えることができます。次のステップに繋げることができるように、こまめに返信するよう心がけましょう。

FAX営業

FAXを使用して自社のチラシを送信する営業方法です。どちらかと言うと大企業の新規開拓よりも中小企業やベンチャー企業、新設されたばかりの企業の新規開拓に効果的です。

受信拒否されず、メール営業にありがちな開封されずに放置されるという現象が起こらないのがメリットです。ひとまず1度はチラシに目を通してもらえます。

FAX営業は原稿の完成度を上げることが最も大切です。コピーライティングを用いて、自社の情報が一目で分かる原稿を作成しましょう。FAXを送信して連絡を待つだけではなく、電話営業や飛び込み営業を組み合わせて自らアプローチをかけるのも良いでしょう。

電話営業

「テレアポ」とも呼ばれる、電話での営業方法です。法人営業の新規開拓では一般的な営業方法と言えます。今回は自社の商品を知らない相手に対して営業をする、アウトバウンド型について解説します。

電話営業では短時間で可能な限り多くの電話をかけることが重要です。営業リストで抽出したターゲットとなる企業に電話をかけます。たくさん電話をかけて分母を増やすことで、成約率を上げることができます。

電話営業ではトークのスキル、言葉遣い、声色などが重要視されます。顔が見えないぶん、中途半端な対応をすると相手に不信感を抱かれてしまいます。正しい言葉遣いを心がけ、質問されたら答えられるようにしておきましょう。

トークのスキルを高めるために担当者間や社内でノウハウを共有し、よくある質問や困った時の対応方法をマニュアルとしてまとめておくといざという時に役立ちます。

飛び込み営業

新規開拓と言えば、飛び込み営業という方も多いのではないでしょうか。ターゲットとなる企業を訪問し、飛び込みで営業を行います。

訪問した当日に契約に結び付くことはほぼなく、何度も訪問し受注になるパターンが多いです。最初のうちは目標設定を低めにして、担当者に会うことを目指して訪問しましょう。名刺交換をしたら電話で訪問のアポイントメントを取るのも効果的です。

ある程度の心の強さ、「突然訪問して申し訳ない」という姿勢が大切です。最初は受付で門前払いでも、なるべく多くの企業を訪問することで受注に繋がる可能性が高まります。

セミナー営業

セミナーや勉強会を開催してプレゼンテーションを行い、有益な情報を提供しつつ自社の商品をアピールする営業方法です。これまで解説した営業方法は担当者と顧客で1対1ですが、担当者1人に対して多人数の顧客に対して営業ができ新規開拓に効果的です。

ただ単に自社商品をアピールするのではなく、セミナーに参加した顧客に利益があるような情報を提供できなければなりません。プレゼンテーションは同僚や上司にも確認してもらい、完成度を高めましょう。開催する日程は業界の繁忙期やイベントがある時期は外し、仕事後に立ち寄りやすい時間帯にするなど、多くの集客が見込める工夫が必要です。

法人営業の新規開拓に、営業リストを活用しよう

冒頭でもご紹介した法人営業の必需品とも言える営業リストですが、1から作成するのは多大な労力がかかります。常に最新の情報に更新する必要があり、全て自分で行うには骨の折れる作業です。

弊社の新設開店.comなら、今月新しく設立・登録された会社だけを抽出しリストを販売するサービスです。営業リスト作成のツールではなくリストそのものを販売しているため、すぐに活用して頂けます。様々な業界やターゲットに対応しており、目的に応じて様々なリストを購入できます。「営業活動がマンネリ化してきた」「新しい営業先を開拓したいが、情報を入手する方法が限られていて難しい」などのお悩みを解消します。

購入月数は1ヶ月分、2ヶ月分、3ヶ月分の中から選択して頂きます。今月のリスト、来月のリスト、再来月のリストという形で、月ごとに新設された企業のデータをお送りするので、常に最新の情報を入手することができます。(現在は1ヶ月分のみ販売しております)

まとめ

営業の経験が浅いと気後れしがちな法人営業ですが、日々の心がけやちょっとしたスキルを磨けば成果をあげることができます。営業活動におけるターゲットの絞り込みに不可欠な営業リストの購入は、ぜひ弊社 新設開店.comの営業リストをご利用ください!

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